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강종헌의 마케팅, 핵심고객을 제외한 나머지 고객에게 집중해라 - 롱테일 법칙(Long Tail Theory)
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롱테일 법칙(Long Tail Theory)은 역(逆) 파레토 법칙이다. 주목받지 못하는 다수가 핵심적인 소수보다 더 큰 가치를 창출하는 현상을 말한다. 80%의 주변적 다수가 20%의 핵심적 소수보다 뛰어난 가치를 창출한다는 이론이다.

2004년 10월 미국의 인터넷 비즈니스 관련 잡지 와이어드(Wired)의 편집장 크리스 앤더슨(Chris Anderson)이 처음 사용하였다. 파레토 법칙에서 하위 80%에 해당하는 다수의 비인기 상품을 긴 꼬리(long tail)에 비유한 용어다.

앤더슨에 따르면 비인기 상품이 공룡의 긴 꼬리처럼 적게 팔리지만 끊이지 않고 판매가 이어지는데, 이 꼬리 부분에 해당하는 상품들의 총판매량이 많이 팔리는 인기 상품의 총판매량을 넘어선다는 것이다.

이는 인터넷의 발달에 따른 현상으로 분석된다. 검색을 통해 필요한 상품을 찾기 때문이다. 예를 들어 오프라인 서점에서는 서가에 비치된 책들을 판매하지만, 온라인에서는 전시공간의 제약을 받지 않아 비치하지 않은 책들을 모두 소개할 수 있다.

소비자들은 검색을 통하여 자신이 원하는 상품을 찾을 뿐 아니라 다른 소비자들과의 소통을 통해 다양한 정보를 공유할 수 있게 됨으로써 선택의 폭이 크게 확대되었다. 소비자들의 눈에 띌 기회조차 없던 상품이 새로운 모델로 떠오른 것이다.

아마존(Amazon)의 인터넷 서점이 대표적인 사례다. 아마존에서 20%의 잘 팔리는(best seller) 책이 아닌 일 년에 몇 권 안 팔리는 80%의 비인기 책들에서 많은 수익을 올리고 있다는 것이다. 비인기 책들의 판매량을 합치면 잘 팔리는 책들의 매출을 따라잡아 넘어섰다.

전 세계 고객에게 데이터와 분석툴을 제공하는 익스피리언(Experian)의 ‘The Search Demand Curve’에 따르면 머리에 해당하는 부분(Fat Head) 18.5%, 몸통에 해당하는 부분(Chunky Middle) 11.5%, 꼬리에 해당하는 부분(Long Tail) 70%로 나타났다. 롱테일 키워드가 전체 웹 검색에서 70%를 차지하고 있다.

머리에 해당하는 부분(Fat Head)은 한가지 단어로 구성된 키워드다. 예를 들어 한식, 고기 등이 있다. 몸통에 해당하는 부분(Chunky Middle)은 두 가지에서 세 가지 단어를 합쳐서 사용한다. 예를 들어 김치와 찌개가 합쳐진 김치찌개가 있다.

꼬리에 해당하는 부분(Long Tail)은 세 가지 이상의 단어를 합쳐서 사용한다. 예를 들어 성남 김치찌개 맛집을 들 수 있다.

크리스 앤더슨은 롱테일 전략에서 성공하기 위해서는 꼬리 부분을 머리 부분과 함께 제공해야 한다고 주장하고 있다. 롱테일 전략 진행 시 파레토 전략과 함께 진행해야 효과를 볼 수 있다.

강종헌의 마케팅, 20% 고객에게 집중해라 - 롱테일 법칙(Long Tail Theory)

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강종헌 기자 ( K창업연구소 소장 ) 다른글 보기 bizidea@hanmail.net

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