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  • 최종 수정일 : 2021-10-18 08:47:20
고경진의 창업 노하우, 가격 정책은 마케팅 수단이지만 함부로 가격 파괴를 해선 안된다
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오늘은 가격 정책에 대해 다시금 돌아보는 시간으로 과거 국내 외식 시장에서 과연 가격 파괴 정책이 긍정적이었는지 재조명해 볼 필요가 있기에 과거로 돌아가 본다.

고경진의 창업 노하우, 가격 정책은 마케팅 수단이지만 함부로 가격 파괴를 해선 안된다

​금융위기 이후 불기 시작한 가격파괴 전략은 외식시장 전반을 주도하며 일면 성공을 보장하는 새로운 모델로 인식되기 시작했다.

하지만 당시에도 가격파괴란 전술로 시장을 주도한 프랜차이즈 본사들만 배를 채웠을 뿐 대부분의 가맹점들은 일년 여를 넘기지 못하고 대부분 업종을 변경해야만 했다.

당시를 되돌아보면 먼저 횟집을 가격 파괴한 H토랑을 위시하여 유사 횟집 가격파괴 프랜차이즈가 일년 여 시장을 잠식해 나가더니 이후엔 삼겹살 시장에도 가격 파괴 바람이 불어 D토랑과 D토가 돼지고기 시장을 주도하자 D이야, D가네 등이 가세하여 시장을 초토화하였다.

당시 프랜차이즈 본사의 주도로 소위 거품 유행을 주도하며 전국엔 순식간에 가맹점이 개설되어  경쟁적으로 영업에 임하다보니 바로 시장은 포화 상태에 이르렀고 이로 인해 가맹점들은 경쟁력을 잃고 제살깍기식의 경쟁만 하고 있을 뿐였다.

외식업중 스테디셀러 품목인 치킨점, 횟집, 삼겹살 및 돼지갈비집 등에서 이러한 현상이 지난 십 여년 간 반복적으로 벌어지고 있다.

수년 전, 치킨점의 경우도 일반적인 시중 가격보다 절반 가격에 판매하는 저가 치킨점들이 다수의 체인본사의  경쟁적인 출점으로 시장이 포화 상태에 이르렀고 삼겹살에 이어 또다시 양념돼지갈비를 저가에 판매하는 돼지갈비 체인점들이 시장을 순식간에 잠식한 바 있다.

가격 파괴의 위력으로 체인 본사는 전국적으로 가맹점은 확보했지만 이후의 경쟁력에는 관심이 없는 듯 하나 둘씩 폐점하는 가맹점은 늘어가지만 체인본사의 공격적인 모집 광고는 아직도 수그러 들줄 모르고 오늘도 각종 홍보 매체를 도배하고 있으며 현재에도 여전히 외식시장에는 가격 파괴의 광풍이 불고있다.​

이러한 폐해가 있었음에도 불구하고 창업을 준비하는 예비창업자들은 정보력의 부재로 지금까지도 체인본사의 배만 불려주는 거품프랜차이즈에 가입하여 모든것을 잃은 후에야 비로서 창업 시장을 제대로 인식한다.

하지만 이미 때는 늦었으니 소잃고 외양간 고치는 격으로 여유자금이라도 남았다면 모를까 대개 인생막장의 좌절감만 맛보게 된다.  현재는 가격 파괴 전술이 매출 증진이란 도깨비 망토를 두르고 예비 창업자를 유혹하고 있다. 벌써 시들해지고 있긴 하지만 소갈비살 4+4, 두마리치킨 등이 이런형태라 할 수 있다.

박리다매의 모순(矛盾)

가격 파괴란 도대체 무엇일까? 가격은 시장에 의해 결정되는 것이다. 하지만 이는 판매 행위나 서비스를 통한 가치를 제공한 이후 반사적으로 얻어지는 이익이 있어야만 하며 그 이익이란 사업을 지속할 수 있는 담보된 수익을 의미한다.

하지만 박리다매를 전제로 가격 파괴란 미명 아래 행해지는 작금의 프랜차이즈 수익분배 구조는 자체적 모순을 안고 있다.

가맹점의 이익보전이 터무니 없다는 데 문제가 있다.  이는 가격파괴를 내세우는 체인본사의 운영전략이 박리다매의 원칙만을 고수하며 가격 파괴를 실시하는데에 근본적인 문제가 있다.

박리다매를 위해선 시장이 어느 정도 이상이 되어야 한다는 기준이 있어야 가능한 법인데  근본적으로 시장을 선정할 때 적정수요조사 조차 이루어 지지 않은 채 가맹점 출점이 이뤄지는 데에서 문제가 발생한다고 볼 수 있다.

또한, 매장 판매 가격에 비해 매장 마진이 적어 연일 만원 사례를 이루며 판매하기 전에는 수익을 보전키 어렵다는 문제를 안고 있다.

삼겹살 1인분 1800원, 돼지갈비 2900원

과거의 기준으로 볼 때, 삼결살 가격 파괴점에서 판매하던 대표적인 상품으로 대패 삼겹살이란 메뉴가 있었다.

당시의 소비자 판매 가격은 일인당 150g 기준으로 1800원이었다. 삼겹살이 1800원이 가능한것은 재료와  유통구조에 의해 가능했었다.

이른 바 삼겹살이 아닌 돼지고기 도축, 가공 후 잔재되는 부위를 모아 응축시켜 만든 것이 대패 삼겹살이었다. 그러한 연유로 대패삼겹살은 냉동만이 존재할 뿐 냉장은 있을 수 없었다. 식용으로 문제가 있는 건 아니지만 양질의 삼겹살이라 할 수 없기에 체인본사의 입고가격은 실제 kg당 4000원을 넘지 않았다.

그렇다면 여기서 잠간 계산기를 두드려 보자.

입고가격이 일인분 150g 기준으로 환산하면 600원이란 이야기가 된다. 그렇다면 1인분에 대한 공급가격과 판매가격은 어떻게 정하는 것이 좋을까?

당연한 이야기겠지만 체인 본사는 물류 유통을 수행키 위한 비용을 기본으로 본사의 적정이익을 추가해 결정해야 하며 이에 따라 가맹점의 적정 판매마진이 결정되면 이를 통해 소비자 가격이 결정되어야 한다.

그렇다면 한번 가격을 정해 보도록 하자.

kg 당 4000원에 입고된 삼겹살에 일반적인 유통마진인 10%를 가산하면 4400원이 되며 본사의 유통마진은 금액으로 400원이 된다.

400원으로 어떻게 물류유통을 할 수 있겠냐고? 주문단위가 대개 10kg 이상으로 냉동육의 경우 30~40kg은 대개 기본적인 주문량이라 할 수 있다. 냉동탑차를 지입으로 활용한다해도 월 200만원이면 물류유통에 따른 기본 비용은 충당이 된다.

그런데 왜 가맹점들은 적정 마진이 보장이 안돼서 영업을 영속하지 못하는 것일까?

대개 이러한 유형의 체인본사의 경우 원가 계산시 주재료만 원가로 계산할 뿐 부재료에 대한 원가계산을 소홀히 한다는데 문제가 있다.

원재료, 삼겹살보다 부재료인 채소의 값이 더 많이 들어가는 구조적 모순을 이해하지 못하는데에 문제가 있다. 결국 본사에선 원재료를 30% 정도에 공급한다 해도 가격파괴로 인해 일인분에 다 남아도 1000원인데 야채나 밑반찬으로 그 이상이 들어 가고 있는 것이다.

90년의 대패삼겹살이 최근엔 종이삼겹살로 명함을 새로 만들어 시장을 엿보고 있으며 삼겹살을 간판으로 내세웠던 체인 본사들이 다시 돼지 갈비를 대표 메뉴로 하여 1인분 2900원이란 가격파괴가 시행되었고 이미   돼지갈비전문점의 가격파괴란 이름의 광풍에 전재산을 다 날린 사업자들은 쉽게 만날 수 있다.

치킨한마리 5000원

저가치킨가맹점도 대개 10평 미만의 소형 점포로 운영되고 있어 테이크아웃을 통해 매출을 올려야 하는데 일반적으로 하루에 50만원의 매출을 올리려면 하루에 100마리를 판매해야된다는 공식이 성립한다.

치킨점의 경우 100마리를 판매한다는 것은 사실 굉장히 힘든 이야기며 50만원의 고정적인 일매상도 소형점포론 쉽지 않은 이야기다.

하지만 이러한 모순을 전제로 계산해 보더라도  원재료비용과 파우더및 소스비용 및 포장비용 등을 고려하면 실제 한마리당 판매 이익은 1000원에 불과하다.

결국 100마리를 판매했을 경우 일 10만원, 월 300만원의 수익으로 임대료와 경상비용을 지출하고 나면 인건비만 겨우 건지고 있다는 이야기다.

결국 가격파괴를 실시할 땐 시장이 정하는 적정가격 이하론 안된다는 기준이 존재한다는 사실을 간과해선 안된다. 이러한 유형의 가격파괴가 얼마나 허무맹랑한 구조적 모순 아래 시행되는지를 일일이 열거하자면 끝도 없을것 같아 이정도에서 마름하며 가격의 가치를 제대로 평가하지 못하는 체인본사의 조삼모사(朝三暮四)식의 경영에 경종을 울린다.

가격 파괴로 파괴된 곳은 가맹점 뿐

​과거와 같은 잘못된 절차를 되풀이하고 있는 창업자와 이를 무시하고 주관적인 판단으로 창업 시장에 접근하는 예비 창업자라면 유념해 주길 바란다.

가격 파괴로 돈을 번 곳은 체인본사일 뿐  가맹점은 아니다. 가격 파괴로 파괴 된 곳은 가격 파괴의 유혹에 부나방처럼 달려든 가맹점 밖에 없다. 결국 시장이 정하는 원칙에 위배된 가격 파괴로 가정이 파탄나는 경우가 발생한 셈이다.​

유행 아이템이란 시대적 트랜드가 소비자의 니즈에 부합해야만 탄생하는 법이거늘 프랜차이즈 본사의 주도로 과장된 광고와 이를 지원하는 원칙 없는 창업컨설팅사의 부도덕성이 더해져 예비 창업자들은 이를 유행아이템으로 오인하고 거품시장으로 뛰어 든다.

아이템 선정 시 거품 아이템을 가장 경계해야 하는 이유가 여기에 있다.

체인본사에 대한 검증 절차를 필히 거쳐야 하며 이를 검증 없이 지원하는 창업컨설팅사로 가장한 상가전문컨설팅사 대해서도 신중한 접근이 필요한 때이다.

가격 파괴 보단 최적의 가치가 가격으로 결정되는 것이다.  잘못된 가격 파괴는 가격 파괴를 넘어서 가정 파괴의 지름길이 된다. 창업에 있어 가격, 규모, 투자 등 적정선을 판단하는 일이 매우 중요하다.

창업보다 이후에 어떻게 유지할 것인가에 대한 고민이 더욱 필요한 때이다. 자신에게 맞는 적정의 창업아이템과 규모를 정하여 적정 입지를 선택하여 적정 수익을 담보하는 일이 창업의 기준이라 할 수 있다.

추락하는 것은 날개가 있다

​희랍 신화 속에 등장하는 최고의 裝人, 다이딜로스는 아무도 빠져 나올 수 없는 미궁을 만들었지만 자신이 그 곳에 아들과 함께 갇히게 되는 기구한 운명을 맞이한다. 하지만 미궁을 설계한 아버지 다이딜로스는 미궁의 천장 밀랍을 긁어내고 창에 깃든 새들의 깃털을 조금씩 모아 하늘을 날 수 있는 날개를 만들었다.

아들인 이카로스에게 날개옷을 입혀준 다이다로스는 "너무 높게 날면 태양에 밀납이 녹아 버릴것이고 너무 낮게 날면 날개가 바다에 젖을 수 있으니 적정 고도를 유지하며 날아야 한다"고 당부한 후 앞서 날기 시작했다. 아들 이카로스도 이내 아버지를 따라 하늘로 날아 올랐다.

어느 정도를 날아가자 눈앞에 펼쳐진 바다의 아름다움에 취해 더 멀리 보고싶어진 이카로스는 조금씩 고도를 높혔다. 앞서 날아가던 다이딜로스가 뒤돌아 봤을 땐 저 아래로 추락하는 날개가 보였다. 고도를 높혀 태양 가까이 간 이카로스 날개의 밀납이 녹아 깃털이 떨어지면서 이카로스는 지중해 바다 한가운데로 추락하고 있었던 것이다.

이카로스의 추락은 흔히 인간 욕망의 무모함을 경계하는데 인용된다. 하지만 그의 추락은 날개가 아니라 통제되지 않은 과욕때문이다. 유행 아이템이니 무조건 성공을 담보할거로 판단하여 신중한 검증없이 무턱대고 창업전선에 뛰어 들었다간 한없는 추락을 경험하게 될 것이다.

<저작권자ⓒ 월간창업경제. 무단전재-재배포 금지.>

* 고경진 기자 다른글 보기 drko201@naver.com

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