1년 가까이 적자를 기록하던 한 외식 매장이 업종을 바꾼 뒤 6개월 만에 흑자 전환에 성공했다. 단순한 메뉴 교체가 아닌 ‘전략적 업종변경’이 만든 결과다. 전문가들은 이를 두고 “간판을 바꾼 것이 아니라 수익 구조를 바꾼 사례”라고 평가한다.

수도권에서 40평 규모의 고깃집을 운영하던 A씨는 팬데믹 이후 매출 급감을 겪었다. 홀 중심 매출 구조는 사회적 거리두기 해제 이후에도 완전히 회복되지 않았다. 임대료와 인건비는 고정적으로 지출됐고, 월별 손익은 1년 이상 적자를 기록했다. 메뉴를 추가하고 할인 이벤트를 진행했지만 근본적인 변화는 없었다.

전환점은 ‘왜 적자인가’를 분석하면서 시작됐다. 외식 창업 컨설턴트 강종헌 소장의 진단 결과, 문제는 상권이 아니라 구조에 있었다. 매출의 90% 이상이 저녁 홀 영업에 집중돼 있었고, 낮 시간 매출은 거의 없었다. 인건비 비중은 매출 대비 35%를 넘었고, 원가율도 높았다. 배달 매출은 전체의 5% 미만에 불과했다.

해법은 ‘메뉴 리뉴얼’이 아니라 ‘구조 개편’이었다. A씨는 과감히 테이블 수를 줄이고, 배달·포장 중심의 단품 메뉴로 전환했다. 조리 공정을 단순화해 인력을 3명에서 2명으로 줄였고, 점심 수요를 겨냥한 회전율 중심 메뉴를 도입했다. 기존 주방 설비를 최대한 활용해 인테리어 비용은 최소화했다.

결과는 수치로 나타났다. 고정비 부담이 줄면서 손익분기점 매출이 낮아졌고, 배달 매출 비중은 30%까지 상승했다. 업종변경 3개월 차에 적자 폭이 크게 줄었고, 6개월 차에는 월 기준 흑자로 돌아섰다. 1년간 이어지던 적자의 고리를 끊은 것이다.

강종헌 소장은 “많은 점주가 매출이 떨어지면 메뉴부터 바꾸지만, 진짜 문제는 수익 구조에 있는 경우가 많다”며 “전략적 업종변경은 매출을 늘리는 전략이면서 동시에 비용을 재설계하는 작업”이라고 설명했다.

전문가들은 전략적 업종변경의 핵심 요소로 세 가지를 꼽는다. 첫째, 데이터 기반 진단이다. 매출, 원가, 인건비, 시간대별 매출 비중을 분석해 구조적 문제를 찾아야 한다. 둘째, 기존 자산의 효율적 활용이다. 점포 위치와 설비, 고객 인지도를 살리는 방향으로 전환해야 리스크를 줄일 수 있다. 셋째, 플랫폼 경쟁력 확보다. 배달앱 노출 전략과 리뷰 관리, 온라인 콘텐츠 활용은 이제 선택이 아니라 필수다.

업종변경은 실패의 상징이 아니다. 오히려 환경 변화에 대응하는 능동적 전략이다. 팬데믹 이후 소비 패턴은 이전과 달라졌고, 홀 중심 매출 구조만으로는 안정적 수익을 기대하기 어렵다. 이에 따라 업종을 전환해 회전율을 높이거나 배달 친화적 모델로 이동하는 사례가 꾸준히 증가하고 있다.

물론 모든 업종변경이 성공으로 이어지는 것은 아니다. 유행 아이템을 무작정 따라 하거나 충분한 시장 분석 없이 전환하면 또 다른 손실로 이어질 수 있다. 그러나 철저한 분석과 구조 재설계를 동반한 전략적 업종변경은 신규 창업보다 성공 확률이 높다는 평가도 나온다.

1년 적자를 끊어낸 A씨의 사례는 단순한 ‘업종 교체’가 아닌 ‘사업 재편’의 결과였다.

결국 질문은 이것이다. 무엇을 팔 것인가가 아니라, 어떻게 벌 것인가.

전략적 업종변경의 힘은 바로 그 질문에서 시작된다.

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