요즘 자영업자들을 만나면 가장 많이 듣는 말이 있다.

“이제 업종을 바꿔야 할까요?”

매출은 줄고, 임대료와 인건비는 오르고, 배달앱 수수료 부담은 커졌다. 장사를 오래 해온 사장님일수록 “예전엔 이 정도면 충분히 남았다”는 말을 자주 한다. 하지만 시장은 이미 다른 질서로 움직이고 있다. 문제는 노력 부족이 아니라 환경 변화다. 그리고 이 변화 앞에서 ‘업종변경’은 더 이상 선택이 아닌 생존 전략이 되고 있다.

그러나 여기서 한 가지 분명히 해야 할 것이 있다. 업종변경은 간판을 바꾸는 일이 아니다. 사고방식을 바꾸는 일이다.

30년간 외식 창업 현장을 지켜본 컨설턴트 강종헌 소장은 “업종변경은 도망이 아니라 재설계”라고 말한다. 이 말에는 중요한 전제가 담겨 있다. 준비되지 않은 전환은 또 다른 실패로 이어진다는 것이다.

첫째, 감(感)이 아니라 데이터로 판단해야 한다. 많은 자영업자가 “경기가 안 좋아서”라고 말하지만, 매출 구조를 세밀하게 들여다보면 원가율 상승, 고객층 변화, 리뷰 평점 하락 등 구체적인 원인이 존재한다. 월별 매출 흐름, 순이익, 고정비 비중, 재방문율을 분석하지 않은 채 업종을 바꾸는 것은 문제의 원인을 모른 채 약만 바꾸는 것과 같다. 원인을 모르면 처방도 틀린다.

둘째, 상권이 아니라 ‘생활권’을 봐야 한다. 과거에는 유동인구가 많은 번화가가 곧 성공 입지였다. 하지만 지금 소비는 생활 동선 안에서 이루어진다. 퇴근길, 아파트 단지 앞, 오피스 점심시간, 배달 반경 1~2km 안에서 매출이 결정된다. 눈에 보이는 사람 수보다 중요한 것은 실제 구매로 이어지는 동선이다. 업종변경은 콘셉트 변경이 아니라 타깃 고객의 재설계여야 한다.

셋째, 유행을 쫓지 말고 구조를 설계해야 한다. “요즘 이게 잘 된다더라”는 말만큼 위험한 유혹도 없다. 유행 아이템은 빠르게 포화되고, 가격 경쟁으로 무너진다. 중요한 질문은 이것이다. 5년 후에도 이 업종을 운영할 수 있는가? 내 경험과 역량에 맞는가? 인건비와 원가 구조를 감당할 수 있는가? 단기 매출이 아니라 장기 수익 모델을 설계하지 않으면, 업종만 바뀔 뿐 결과는 달라지지 않는다.

넷째, 기존 자산을 버리지 말아야 한다. 업종변경은 새로 시작하는 창업이 아니다. 이미 확보한 점포, 설비, 단골, 지역 인지도는 중요한 자산이다. 이를 최대한 활용할 수 있는 방향으로 재설계해야 리스크를 줄일 수 있다. 전면 철거 후 완전 재창업 방식은 비용 부담이 크고 회수 기간도 길어진다. 전략적 전환은 ‘올인’이 아니라 ‘재배치’다.

다섯째, 플랫폼 경쟁력을 반드시 고려해야 한다. 지금 외식업의 전장은 오프라인 골목이 아니라 스마트폰 화면이다. 배달앱 노출 순위, 리뷰, SNS 콘텐츠가 매출을 좌우한다. 아무리 맛이 좋아도 플랫폼에서 보이지 않으면 선택받지 못한다. 업종을 바꿀 때는 배달 적합성, 콘텐츠 확산 가능성, 수수료 구조까지 계산해야 한다. 이제 외식업은 음식 장사가 아니라 데이터와 플랫폼 장사에 가깝다.

업종변경은 실패의 인정이 아니다. 변화에 대한 응답이다. 문제는 ‘무엇으로 바꿀까’가 아니라 ‘왜 바꾸는가’다. 이유가 명확하고, 구조가 설계되어 있으며, 실행 계획이 준비되어 있다면 업종변경은 재기의 기회가 된다. 반대로, 막연한 불안과 조급함 속에서의 전환은 또 다른 후회를 남긴다.

지금 필요한 것은 속도가 아니다. 방향이다. 간판을 바꾸기 전에 생각부터 바꿔야 한다. 업종변경은 업(業)을 바꾸는 일이 아니라, 사업을 보는 관점을 바꾸는 일이다.

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